SEMINARIO VIRTUAL: ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN EN EL PROCESO DE COBRANZAS
CONTENIDO:
- FUNDAMENTACIÓN
- La estrategia, el estratega y la negociación.
- El riesgo crediticio
- El ciclo de vida de los créditos
- La cobranza
- El Modelo de negocios y la gestión estratégica del riesgo crediticio basados en el cliente
2. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
- Negociaciones Competitivas, Distributivas y Colaborativas
- Criterios para garantizar que la negociación sea apropiada para las partes
- Formulación de las estrategias de negociación de acuerdo con el estado de la cartera, la situación del cliente, la situación del acreedor y las condiciones del entorno.
- La cobranza a través de la vida del crédito y los incidentes que en ella se presenten.
- Estrategia: Acciones y medios para la cobranza preventiva y la cobranza coactiva.
3. IMPORTANCIA DEL COBRADOR EN EL ÉXITO DE LA ESTRATEGIA DE NEGOCIACION Y LA COBRANZA
- Matriz de Estilos de negociación
- La actitud del cobrador
- Las capacidades del cobrador
- El cobrador ideal
- Trabajo en equipo y Liderazgo
4. ÉXITO DE LAS ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN EN COBRANZAS
- Conocimiento del deudor, la deuda e información precedente.
- Determinación de bandas de negociación
- Obtención de información durante la negociación con el deudor.
- Entorno de la negociación
- Manejo de objeciones
- Uso de Tácticas de negociación
- Cierre de la negociación.
- Acompañamiento al deudor para obtener el recaudo.
Conferencista:
LEONARDO SUÁREZ HERNÁNDEZ
Ingeniero Industrial de la Pontificia Universidad Javeriana, Especialista en Sistemas de Información de la Universidad de Los Andes, , Master en Administración y Dirección de Empresas, Máster en Project Management, Experto en Finanzas, Evaluación de proyectos, Gestión del Riesgo y Mejoramiento Gerencial.
En el ejercicio profesional se ha desempeñado como Vicepresidente ejecutivo, Gerente General, Gerente Financiero, Gerente Administrativo, Director administrativo, y Director de mercadeo de empresas del sector financiero, aseguradoras, Laboratorios Farmacéuticos y empresas de servicios.
Consultor Empresarial en las áreas de Mejoramiento Gerencial, Gestión de Riesgo, Medición Empresarial, Servicio al Cliente, Mercadeo, Calidad y Productividad, Administración de Cartera, Control de riesgos crediticios, Seguros Generales y Evaluación de Proyectos de Inversión.
Docente universitario del Instituto de Postrados de la universidad de la Sabana, Educación Continuada de la Universidad Javeriana y del Instituto Excelencia del Politécnico Grancolobiano. Conferencista de la Cámara de Comercio de Bogotá, FENALCO, y ACEF.
Inversión:
Miembro ACEF: Descuento según tipo de membresía
Particulares: $ 399.000 + IVA
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