Seminario Taller

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EN COMPRAS Y ADQUISICIONES

Bogotá, Club de Ejecutivos
Martes, 25 de Julio de 2017
de 8:00 AM - 6:00 PM
Miércoles, 26 de Julio de 2017
de 8:00 AM - 11:00 AM

Cali, Club de Ejecutivos

Miercoles 08 de Agosto de 2017
de 8:00 AM - 6:00 PM

Jueves, 09 de Agosto de 2017
de 8:00 AM - 11:00 AM

Justificación

En el escenario comercial actual es importante considerar las técnicas de negociación, como un elemento clave para acercar posiciones y llegar a acuerdos beneficiosos entre las empresas y sus proveedores.

Po lo tanto, los responsables  de las compras, influyen de manera importante en aspectos estratégicos y operativos del negocio.  Por lo tanto requiere desarrollar estrategias y definir la manera de aplicarlas en que cada situación para  alcanzar los objetivos. Por tanto es importante considerar las técnicas de negociación como un elemento clave para acercar posiciones y llegar a los acuerdos beneficiosos entre empresa y proveedor.

 

Objetivo General

Al finalizar el seminario  los participantes  tendrán las herramientas necesarias para aplicar técnicas de negociación a la gestión de compras y adquisiciones y alcanzar de manera óptima los objetivos de la organización. 

 

Dirigido a

Líderes del área compras o encargados de abastecimientos, encargados de adquisiciones, de unidades de aprovisionamiento, de logística, personal administrativo que desarrolla actividades de negociación con proveedores.

 

Agenda Académica

La función de Compras para la organización

 

  • Nueva función del comprador
  • Principios rectores de las compras
  • Retos del comprador actual
  • Perfil del negociador de compras

La negociación sus características y los factores a considerar

  • Conceptos generales de negociación
  • Métodos de negociación (Regateo - Solución  conjunta – Posiciones – Principios)
  • Estudio  relación mercado - del  producto o servicio
  • Factores de  negociación en compras. (Precio -  entrega – calidad)
  • El escenario
  • Información base para  la negociación.

Análisis transaccional

  • El  equilibrio  de  poder.
  • Como entender el comportamiento del ser humano
  • Conózcase y conozca a la otra parte
  • La relación ventaja en la negociación
  • Tipos de Negociadores

Esquema del desarrollo de la negociación

  • Preparación de una negociación
  • La relación gana-gana
  • Objetivos  de la compra y la negociación
  • Las  alternativas
  • El cara a cara  de la negociación
  • Negociación por Intereses o posiciones
  • Las relaciones con la otra parte
  • La comunicación en la negociación
  • Las objeciones
  • El cierre y acuerdo firmes de negociación
  • Después de la negociación

Metodología

El desarrollo metodológico del seminario se realiza con  la exposición de los temas tratados, retroalimentación constante mediante espacios de tiempo donde se puedan realizar preguntas que faciliten la interacción entre el expositor y los participantes, realización de talleres de trabajos grupales complementados con experiencias personales. El enfoque de los contenidos se enmarca dentro de una formación basada en las experiencias cotidianas de trabajo, donde cada participante toma la responsabilidad de integrar y aplicar lo aprendido en su realidad laboral.

Conferencista

Ricardo León Restrepo E.

Abogado con especialización en Derecho Comercial y en Gerencia de Mercadeo; especialista en Finanzas y Liderazgo a través del desarrollo de competencias coach (Coaching ontológico para ejecutivos) ha sido Aseesor en Gestión de Compras y Adquisiciones y Gestión de Cartera en el SENA - FENALCO - COACHING MANAGEMENT CONSULTING S.A. Conciliador del Ministerio de Justicia y del Derecho, Cámara de Comercio de Medellín. Actualmente es asesor, consultor y capacitador empresarial. Especialista en Compras con más de 20 años de experiencia laboral; Miembro de la junta directiva de REPARES S.A. Su experiencia en formación ha sido a diferentes niveles organizacionales, desde la dirección hasta personal operativo, en forma directa o a través de instituciones como EAFIT, Universidad de Medellín, UPB, Esumer, Cámaras de Comercio y en empresas como Haceb, Casa Luker, Empresa de Energía del Quindío, Novaventas, Electroriente, Corporación Mundial de la Mujer, Multienlace, Conalcréditos, Cooperativa John F Kenedy, Coofinep, entre otros. Formador de ejecutivos para empresas, tales como: EPM, Cementos Argos, Éxito, Royal América, Laboratorios Baxter, ASHE SAS, Ingenio Pichichí, Dicel S.A. E.S.P., Importadora Cali.

Gerente en Finanzas Corporativas.

Líder efectivo en la dirección integral de áreas financieras, jurídicas y de gestión del control, a nivel multi-sectorial, tanto en entidades del sector financiero como del sector real.

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